E-commerce vino, come far decollare le vendite*Tweet

di Filippo Ronco

Ciclicamente capita il manutengolo di sito e-commerce in cerca di soluzioni rapide e a basso costo (manco a dirlo) per migliorare le conversioni del proprio sito. Io non lo faccio di lavoro ma dal momento che le affronto spesso e penso siano questioni utili, ho pensato di condividere due-tre pensieri. Prima di pensare a qualsiasi forma di investimento economico diverso, credo sia strategico individuare quali sono le cose che si possono migliorare in casa propria tenendo presente che i navigatori si sono evoluti negli ultimi 10 anni e ormai si muovono tra gli scaffali digitali con una certa disinvoltura. In altre parole, non state facendo niente di straordinario con il vostro e-commerce, avete semplicemente aperto un altro negozio, partite da qui, con tanta umiltà e voglia di fare.

Qualche riflessione e pochi suggerimenti:

1) Ci sono ormai moltissimi siti e-commerce di vino su piazza, molti dei quali discretamente affermati e di lunga storia. Prima di aprire, studiateli a fondo nei loro punti di forza e nelle loro debolezze. Capite cosa c'è già sul mercato, evitate l'ennesimo doppione.

2) Sebbene il mercato della vendita di vino online sia ancora risibile (potremmo azzardare intorno al 5% delle vendite totali), si potrebbe guardare il bicchiere mezzo pieno considerando che il potenziale di crescita è ancora inespresso al 95%. Quindi, tanto spazio ancora.

3) La possibilità di emergere si basa sulla capacità di distinguersi dalla concorrenza per qualche ragione, sull'essere unici o almeno eccezionali per qualche motivo (no spese di spedizione, prezzo sorgente, selezione originale, profondità di annate, tipo di selezione dei produttori, unicità dell'offerta, velocità di consegna, servizi particolari...).

4) Il catalogo vini con cui molti siti partono - un po' alla cacchio tante volte - è estremamente banale o estremamente scarno (questo è un punto chiave) o impreciso (regioni indicate ma senza vini, prodotti segnalati ma esauriti, ecc.). Siate consci dei vostri limiti iniziali, partite bene con poco piuttosto che male con molto e dotatevi se possibile di un consulente serio se non siete voi stessi selezionatori capaci.

5) I prezzi proposti sono quasi sempre quelli dell'enoteca se non addirittura più cari in qualche caso. Se vendete roba introvabile ci può anche stare ma se vendete vini che trovo nell'enoteca sotto casa o in GDO, perchè mai dovrei comprare da voi? Davvero volete puntare sugli acquisti casuali o di fortuna come strategia di business?

6) Specializzatevi. Puntare sulla selezione massima dei produttori - non necessariamente verso l'alto, anche una selezione di ottimi vini base può essere vincente - è buono, così come sulla proposta di uno specifico territorio o di una intera regione o vitigno. Cercare di essere leader per la vendita di vini calabresi è sicuramente più facile che essere leader assoluto e senza specializzazione.

7) Puntare su formule di vendita a prezzo di cantina lievissimamente maggiorato con basso ricarico è vincente, comportatevi da intermediari. Ci sono ottimi esempi di questo tipo in Alto Adige, per esempio.

8) L'attenzione posta in fase di costruzione del sito al percorso di vendita è cruciale. L'usabilità e la piacevolezza di acquisto possono migliorare le conversioni anche del 50% o più. Non sottovalutate mai quanto potete fare sugli elementi interni prima di affacciarvi a quelli esterni.

9) Cercate di diventare il negoziante di una volta, curate le relazioni sui social con i vostri clienti o quanto meno cercate di offrire sempre un servizio clienti di prim'ordine. Come vi presentate può avere un impatto importante sulla "fiducia" a prima vista verso il vostro sito.

10) Quando tutto è ok, una spintarella pubblicitaria può essere presa in considerazione.

[*Disclaimer: mica vero, è solo il classico titolo da link baiting]

Pubblicato il 11 marzo 2011 in Marketing

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