Ho covato a lungo l'idea di introdurre a TerroirVino la possibilità di acquisto diretto a prezzo sorgente o da ingrosso da parte *anche* dei non operatori in senso stretto. E' stato un parto lungo e difficile perché sapevo benissimo che non sarebbe stato semplice trasferire ai tanti amici enotecari e ristoratori l'ottica e la filosofia che sta alla base di questa scelta (anche se alcuni, pochi e di una non comune apertura mentale, devo dire che mi hanno sostenuto). Ero certo che lo avrebbero preso come un attacco frontale e le prime telefonate da fine del mondo che cominciano ad arrivare ne sono la riprova.
I commenti, da una parte o dall'altra sono generalmente del tipo: "è comprensibile che l'enoteca s'incazzi" (commerciante) oppure "se cominciassimo a vendere in cantina a prezzo sorgente perderei tutti i clienti" (azienda produttrice). Io però ho un'ottica totalmente diversa e ci sono alcuni punti sui quali ho strutturato la decisione di fare questo passo che vorrei condividere. La scelta poggia infatti sulla convinzione che non stiamo agendo contro qualcosa o qualcuno ma a favore del mondo del vino tutto e del suo mercato, così fermo, stantìo, vecchio, inadeguato per certi versi.
Il Contesto
Il primo aspetto che ha portato a questa scelta è stato prendere coscienza che qualcosa in questo nostro mondo sta cambiando. E' proprio mutato il contesto. Il produttore di vino oggi è vicino al consumatore in modo estremamente più accentuato rispetto anche solo a 3-5 o 10 anni fa. Si moltiplicano quotidianamente le occasioni di incontro diretto tra produttore e consumatore e in questo processo, la rete (internet) fa da volano.
La pretesa del monopolio sulle vendite
Perchè l'azienda continua a non considerare il "consumatore" come un cliente o come un cliente di serie B? Lo so, molti sono sotto scacco da parte della rete vendita ma... avete mai visto un consumatore lamentarsi perchè i produttori si avvalgono di canali distributivi e sono pertanto soggetti a loro insindacabili condizioni e prezzi? Io no. ll consumatore accetta totalmente perchè sa che è normale che ciò esista.
Perchè non può valere anche il contrario?
Perché se un privato ha la possibilità di comprare direttamente alla fonte l'intermediario deve gridare immediatamente allo scandalo imponendo balzelli? Secondo me serve più apertura mentale se vogliamo che il mercato del vino si muova, riprenda e possibilmente voli, c'è spazio per entrambi i canali e nella mia visione l'uno rafforza l'altro. Invece il venditore di vino parte dal presupposto di essere l'intermediario esclusivo e perfetto del produttore anche se qualche volta non paga, anche se quando paga lo fa in tempi biblici anche se oggi non compra più come comprava una volta. Anche se lo sa che non è così, insomma.
Senza spingerci sulle questioni del prezzo sorgente al privato, senza badare alla difficoltà di costruire una rete vendita o di entrare nella carta di un ristorante oggi basti pensare alle costanti minacce di espulsione dalla lista fornitori alle quali i produttori sono normalmente soggetti quando si trovino per esempio a voler fornire più di un'enoteca in zone limitrofe oppure quando vogliano sperimentare vendita di vino online a prezzi differenti (più bassi) dell'enoteca, per non parlare del timore di farsi beccare a vendere direttamente il proprio prodotto, quasi fossero dei pericolosi sovversivi. Ho visto accadere queste cose più volte con i miei occhi.
Il prezzo come tabù
In questo contesto, il prezzo del vino è sempre stato l'indicatore della fedeltà o dell'infedeltà di un produttore. Va benissimo per esempio che un certo prodotto abbia un ricarico del 300 o del 500% in un ristorante (e nessuno si sogna di lamentarsi per questo) ma non va bene se il produttore alla tal manifestazione, in via eccezionale, vende il vino a prezzo da ingrosso. Guai, lesa maestà.
L'innominabile prezzo sorgente, il segretissimo listino horeca, come è successo che qualcuno potesse parlare di queste cose? Da dove è trapelata la notizia dell'esistenza di questo pezzo di carta? Finché era un (grande) vecchio e la cosa era relegata ai centri sociali, tutto bene. Ma adesso? I venditori si interrogano sbigottiti. In più di dieci anni di editoria online nel mondo del vino, ho ricevuto più telefonate incazzate di produttori ed enoteche che vedevano pubblicati i prezzi sorgente normalmente nelle degustazioni di TigullioVino che segni di ringraziamento e stima per il lavoro svolto (gratis e anche a vantaggio loro vorrei sottolineare).
Il valore del servizio degli intermediari e "l'anello virtuale"
E' incontestabile: il servizio che la grande distribuzione, l'enoteca - così come un ristorante - mi mettono a disposizione nel consentirmi di acquistare vini di tutta Italia o anche di paesi stranieri semplicemente uscendo di casa e varcando la soglia dei loro templi ha un valore prezioso ed ha un valore ancora più grande quando la loro proposta è il frutto di ricerche personali, spesso appassionate e competenti, su e giù per lo stivale in giro per cantine o per manifestazioni a caccia di novità da proporre ai propri clienti. Ho grande ammirazione per alcuni di loro. Il solo profumo degli scaffali in legno, unito alla bellezza del vetro scuro, colmo di prezioso liquido, è già sufficiente ad incantare i tanti privati che normalmente usano questi luoghi non solo per rifornirsi di vino al dettaglio (non sempre è infatti possibile acquistare cartoni di vino o partecipare a fiere o andare direttamente dal produttore al di là di quello che l'intermediario possa pensare) ma anche per rilassarsi in un'atmosfera quasi magica.
Il punto cruciale di tutta la questione viene qui.
L'anello debole della filiera è quello "virtuale" cioè quell'anello che ci si inventa tutte le volte che si vuol far pagare al privato il servizio offerto concretamente da un'enoteca o da un ristorante, anche quando questo servizio non c'è, anche quando l'intermediario non esiste, anche quando il rapporto diretto tra consumatore e produttore è nato in seguito ad un lavorio di entrambi, avulso magari da ogni logica commerciale e frutto, magari anche quello, di una ricerca personale. Un balzello che non si dice ma si pretende venga applicato in ogni occasione di vendita per vie, diciamo così, non tradizionali e al solo scopo di tutelare i vari anelli della filiera a monte (quelli si, veri).
La necessità di istruire il consumatore
Ora, è indubbio che senza istruire il consumatore - non quello già istruito e informato, non l'appassionato colto ma la restante grande maggioranza - tutto questo che facciamo per accorciare la filiera laddove è possibile e per creare momenti di avvicinamento tra produttore e consumatore rischia di far passare per "ladri" - questo è il timore non detto degli intermediari - coloro che per lavoro vendono vino ed è il motivo per il quale, ad esempio, la prima pagina del catalogo di TerroirVino recita queste parole:
"(a TerroirVino)...è possibile acquistare il vino direttamente dal produttore ad un prezzo molto simile a quello praticato all'ingrosso iva inclusa. Crediamo molto nella vendita diretta e nelle occasioni che consentono di accorciare la filiera ma siamo altresì convinti che il lavoro di ristoratori, enotecari ed altri operatori abbia un valore e vada rispettato. Si tratta quindi di un prezzo assolutamente eccezionale, non compresivo del giusto ricarico che il lavoro degli intermediari naturalmente comporta. Un'occasione di stimolo al mercato, volta ad aumentare la domanda anche attraverso i canali tradizionali..."
Se non è attenzione e rispetto per gli intermediari questa..
Il vantaggio concreto di un mercato libero da lacci e lacciuoli
Secondo un'amica produttrice del vulture, la vendita diretta in queste occasioni "è una vendita decontestualizzata che fa comunicazione. Se mi piace torno dall'enotecario a comprare aspettandomi prezzo + alto". Questo tweet riassume benissimo l'ottica nostra ma anche la realtà di quello che, posso testimoniarlo direttamente, spesso e volentieri accade. Di ritorno da un vinix live (piccolo format di vinix con vendita di vino a prezzo sorgente), ho amici a cena e faccio assaggiare un po' di vino. Il giorno dopo mi chiamano per comprarlo in enoteca..
Nessuno vuole mettere in crisi gli intermediari. Chi può permettersi di comprare sempre grossi quantitativi direttamente, di partecipare a tutte le fiere che lo consentono o di recarsi direttamente dal produttore e con frequenza? Tutt'altro. Si vuole piuttosto creare un volano basato sulla comunicazione, sul passaparola, sulle relazioni che comunque esistono e si propagano e alle quali non è possibile porre freni. Questi eventi non possono essere ostacolati da "prezzi cartello", "anelli virtuali" di filiera o prezzi segreti che non hanno più ragione di esistere nell'era dell'informazione globale. E' la massima trasparenza la chiave di volta per il successo e l'accettazione del fatto che più mercati possono coesistere senza essere confliggenti tra loro ed anzi, rafforzandosi - a patto di comunicare - l'un l'altro.
In altre parole e più concisamente, penso che esistano dei "nodi", degli appassionati, che fanno girare vini e danno vita a mercati paralleli, mercati grassroots mi piace chiamarli, nati dal basso. Sono amici degli intermediari anche se questi non lo sanno. Non nemici. Lavorano per loro gratuitamente parlando, scrivendo, facendo assaggiare e circolare i vini che amano e che comprano dove gliene sia data la possibilità, a prezzi più convenienti del normale. Sono armati solo di passaparola e passione. E' l'alba di una nuova distribuzione individuale che non vuole affossare o sostituire quella tradizionale ma che rivendica, almeno, il diritto di esistere al suo fianco.
Siamo probabilmente un pugno di illuminati a vederla così, mi rendo conto, ma finchè la maggior parte del mondo ignora quanto sta accadendo in rete, hanno ragione di esistere tutte le avversità possibili. L'unica via penso sia il confronto.
[L'immagine è un libero riadattamento da un logo trovato qui]
Laureato alla Facoltà di Giurisprudenza di Genova nel 2003, ho fatto pratica legale in uno studio per circa 2 anni ma non ho mai provato a dare...
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Inserito da Jerry Ferreri
il 29 aprile 2010 alle 18:03inutile ricordarti che sono stato sempre un convinto assertore del prezzo sorgente e della disintermediazione e ti ho sempre appoggiato su questo argomento.
Devo riconoscerti però un certa dose di coraggio e caparbietà: avevo sempre interpretato i tuoi post in materia come delle "provocazioni teoriche" per il puro esercizio intellettuale.
Capisco da questo tuo post che invece vuoi fare sul serio a costo di metterti tutti contro. Per quello che conta faccio il tifo per te e sono pronto a darti il mio supporto se ce ne fosse l'occasione.
Mi piace infine l'idea del mercato "grassroot" fatti di passione e passaparola.
A questo proposito 2 pensieri su passione e passaparola:
Passaparola: I mercati sono conversazioni che permettono di filtrare e selezionare valore all'interno della lunga coda dell'offerta.
Passione: La gente beve il buon vino per passione non perché glielo ha prescritto il medico.
In bocca al lupo,
JF